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光伏之狼

日期:2015年1月24日 17:11

光伏行业狼来了。在这 个多年来沿袭惨烈价格竞争的领域,半路 杀入光伏电站领域的华为公司,在推 出产品的第二年便问鼎中国行业老大。

2014年末,华为晒出成绩单:智能 光伏电站时时彩注册的出货量4GW,订货量5.5GW,直追 行业老大阳光电源(300274,SZ)。华为 内部人士向经济观察报透露,按照 自己内部的测算数据,已然 高于阳光电源公司5个百分点,成为中国第一。

华为 闯入光伏市场的杀手锏是其逆变器业务。作为配套设备,逆变 器被称作光伏电站的“大脑”,直接 关系发电系统的可靠性、安全性和发电量。不过,这家 公司并没有把自己定位于只是卖逆变器产品的厂商,而是 时时彩注册的提供商。

光伏 电站已经成为光伏领域新的投资热点,几乎 所有大型光伏企业都在此投下重注。有人乐观地认为,华为 是以颠覆式的创新开创了“智能光伏电站”的新时代,很可 能由此成为此行业里最赚钱、最具话语权的公司。

2015年,华为 宣布出货量将翻番达8GW,这个 数字将直逼全球行业老大。作为 一个兼具资本和技术实力的“高富帅”,华为进入光伏行业,也许 将很大程度上改变这个行业的游戏规则。有业界大佬私下表示,“光伏 制造的时代已经过去,行业需要一个华为”。

颠覆者

行业 里流传着这样一则故事:有位 负责人拿着报表向华为高层汇报华为对光伏电站的“颠覆式”成果,任正非说,你们 不要动不动就说颠覆式,等什 么时候做到了行业第一,再来跟我说。

华为 相关部门负责人并未否认以上坊间的传言,也不讳谈要华为成为“行业第一”。他告诉经济观察报,既然进入这个领域,华为 肯定是要做第一的。华为 在逆变器市场的主要竞争者阳光电源2014年的营收预告是28亿。

“我们 不想做最赚钱的公司,而是 要帮助用户成为最赚钱的公司”,他补充说,“外界 是有担心华为以后会涨价,但我 们必须让利给客户,不能把行业做死,同时 也要保证自己合理的利润”。

“华为 每年在研发上的投入是公司总营收的13%,落到 各业务板块也差不多是这样的比例。”华为 相关部门负责人说,研发 是华为核心竞争力的保障,而通 常公司的研发投入只占总营收的5%-6%之间。

业内 人士告诉经济观察报,华为切入行业,推行的是“颠覆式”的教育:“他们 并不定位于自己只是卖逆变器产品的厂商,而是 智能光伏电站时时彩注册的提供商。”

其对 行业的颠覆主要在于,从产品本身,华为 的逆变器没有风扇和熔丝——这是 两个最容易出故障的环节,不需再定期清理更换,可以 在后期运营维护上大大省时省力。

此外,华为 有自己的室外通讯基站和大容量存储,可以 通过自己设计的芯片和软件,远程 监控电站所有信息,统计数据传到云端,再进行分析,对运 营维护提出预防性的建议和解决办法。

华为 的一个竞争对手如此评价:华为有网络、有终端,这就 比传统逆变器企业高出一个台阶,而其 又通过多台逆变器,把电 站管理放到了组串上,引出云监控、云管理,又以 智能电站的时时彩注册,基本 把集中逆变器的思想颠覆了。“比如,传统 集中式逆变器如果出故障了,需要 工人在几个足球场那么大的电站里实地排查,如果发现解决不了,则反馈给专家,而华 为的组串式逆变器只需远程屏幕一键式解决,由GPS、热成像仪、无人 机等传回现场故障并分析原因,操作 人员直接在屏幕界面上处理,少了来回的沟通环节”,华为 相关部门负责人介绍,由此大省人力和时间,原来 是十几个人管一个电站,现在可以管十个电站。

在他看来,华为 数字化的智能电站是有先天基因的,是公 司在通讯信息技术、互联网技术,以及 芯片和软件能力的集中体现,“其他 厂家则没有一个可以做到这样端对端的服务”。“更重要的是,并没 有因此而提高成本。”华为 相关部门负责人介绍,华为的系统简单,相比传统逆变器,减少了直流汇流箱、配电柜、逆变器房等设备,也减少了系统故障点。

“我们 可以同样的每瓦成本,为用户提高50%的运维效率,以及5%的发电效率。”华为 相关部门负责人说。这些 信息对于电站的开发者是颇具吸引力的,因为根据相关规定,光伏电站必须保证25年的质量保障,电站 开发者必须告诉投资人,这项投资的可靠性,以及 在融资时可以给投资人相关数据的佐证,大数 据的分析也使电站在资产证券化时更有依据。

由此,华为自进入行业,便以 智能光伏电站的方案解决商的角色,重新制定了游戏规则,从电 站开始就参与设计,“别人 即使拿了产品也学不会,里面 的芯片和软件都是华为自己的”。

组合拳

华为 光伏电站的实际功效是否如其所宣传的这样“智能”,各类说法不一。

华为 的一位前员工告诉经济观察报,从实 际的产品和技术上来看,华为 产品的有些功能还处于要达成的理想状态,或者 并没有所说的那么稀缺。该位 员工曾供职于华为电气和艾默生公司,关注电源行业近20年。“华为 真正的杀伤力在于,将全方位服务的理念,带进 了高度垄断的电力行业,从而 对竞争对手产生威慑力。”该人士指出,在华为之前,逆变 器厂商多为传统的中小型制造型企业,而客 户所在的电力行业,也很 大部分是受国有体制保护的公司,并不 充分参与市场竞争,也不 擅长于做市场和营销。

“华为 呈现给这个行业的风貌是,其人 员接受的是大公司培训,从司 机到销售的言谈举止,每个环节有严格规范,且具备全球视野,英语好,形象好,这样 的团队素质在行业里非常出挑。”该人士称,一直以来,华为 以高薪聘请名校毕业生,看重 的是专业基础和学习能力,并有优渥的薪资激励。

在市场的拼杀中,华为 的团队确实给竞争对手印象深刻,其团 队的狼性文化在光伏这个新领域得到了延续。

作为 行业最早的光伏逆变器生产商之一的上海航锐电源,是中 国航天工业集团旗下的公司,已于 去年退出逆变器行业,其内 部人士告诉经济观察报,他印象最深刻的是,在拜 访客户或者招标会的现场,别家 企业多是一个领导带着一个助理前往,而华 为每次都是七八个人,从总监、副总监、高级经理、经理等各级别,以一对一的方式,去盯 客户团队中的各级别。他曾见过,华为 的销售为了谈成客户,在对 方公司一待就是几个月。

“他们 的销售人员都有专业背景,并非纯靠推销技巧,一上 来也并非直接推销产品,而是 以技术交流的方式去打动客户。”协鑫新能源(00451,HK)的一 位高管告诉经济观察报。

此外,作为一个年收入2000多亿元的公司,雄厚 的财力也是支撑华为拓展光伏市场的重要因素。一位 华为前员工也表示,因为公司未上市,华为 有很好的财务承压能力,“比如,华为 曾在无线设备业务上长达多年不盈利,一旦 盈利则是源源不断的”。

他表示,“华为 各种行业会议都参加,频繁 在各地开展推介会,开个 推介会可以从全国范围内每个省邀请三名潜在客户来参加,可以 花大价钱去砸一个活动,这些 是其他竞争对手无法比拟的”。

在营销手段上,刚进入行业时,华为 并不介意客户的长账期,可以 产品给客户先用着,以换取核心客户名录,或者 送客户一台无人机,以显示服务性能,这是 其他卖一台设备就要赚一份利润的厂商难以企及的。甚至,华为 还可以与客户战略合作,即购 买客户通信领域的产品,来交 换逆变器业务产品的出货量。

“这是 一个完全不同的打法,从产品到团队,从财力到营销,打的是组合拳。”该人士表示。

软实力

一位 行业资深的技术人士告诉经济观察报,其实,华为 在智能光伏电站的各类提法并不新鲜。

该人 士向记者展示了一段视频,一家丹麦的公司Danfoss曾于2009年便 在中国推行组串式逆变器,其技 术也获得业内认可,后来 因公司接受不了中国的账期,亦缺 乏对中国市场的重视,于2012年退出中国。

2012年,上海 航锐电源也曾尝试组串式逆变器,“因后 期对市场认识不足,推广力度低,砸不出市场只好作罢”,于2014年退出逆变器行业。

“华为 宣扬的电站数据监控和问题分析,行业 里也有很多人在做”,上海 航锐电源这位人士向记者展示了几家其他逆变器厂商作出的手机APP软件,进入后,也可 以看到电站的相关数据。

“不过,各厂 商对于光伏电站的运维的概念仍是初始阶段,华为 胜在执行能力和把想法变现的能力”,该人士指出,首先是产品定位精准,错开 了集中式逆变器的厮杀,使自己占据一席之地。

然而,华为 的头号竞争对手阳光电源却有不同意见,阳光 电源副总裁赵为告诉经济观察报,“阳光 电源也有组串式逆变器,也能 实现远程监控和数据分析,并且,拥有 的是逆变器领域的全线产品,也包括集中式逆变器”。

赵为认为,华为的组串式逆变器,仅是 逆变器领域呈现的一种时时彩注册,应当 根据光伏电站实际情况因地制宜地去选择时时彩注册,尽管 华为的产品做的不错,但别家也不差,不存在谁取代谁。

在赵为看来,华为 在组串式逆变器领域异军突起,除了 市场营销做得不错之外,还在 于华为自身品牌的背书。

这种 说法也得到行业其他人士的认同。也就是说,华为在终端消费、通讯 电信等其他市场的品牌知名度,使其 在跨入光伏电站领域时具备先天优势。

光伏 电站是一个要保障25年寿命的产品,逆变器作为其中的“中枢大脑”,是需 要长期的维护和有限的网点支撑。因而,华为 的品牌的影响力在业务开展时,具备便利性,因公 司涉足的业务较多,华为 在国内外的网点布局繁密,加上 其他业务的盈利能力,因而 在后期维护上更给客户以安全感。

“在客户的反馈中,确实 很多先是来自于服务的褒奖,然后再是产品的称赞”,华为 相关部门负责人介绍,“华为 在做完一个电站的方案销售之后,都会 在当地留一个维护人员,我们的要求是,并非 只维护自己的产品,如果客户有需求,可以 协助客户一起电站整体巡检。”

改变格局

在进入光伏行业之后,华为 表现出的整合能力和综合实力,也赢 得行业大佬的重视。全球 最大的多晶硅企业协鑫集团董事长朱共山曾表示,“光伏 制造的时代已经过去,行业需要一个华为”。

朱共 山于去年下半年并购了A股超日公司之后,即表示,要做 光伏行业最好的服务公司。“光伏 行业需要一个像华为这样的公司,应该 关注于综合服务而不再仅是做产品买卖”。为此,协鑫 集团总裁唐成等一众高管前往华为总部交流学习,就华 为的企业文化建设、人力 资源绩效管理和新能源产业合作等内容进行交流。

“行业将从此前的‘速度比利润重要’、‘先发优势、’‘拼规模拼成本’的方式,变革为技术+服务+行业整合的新形态,将进 入更高层级的整合。”保利 协鑫执行总裁舒桦指出,“2015年之 后的光伏市场将进入新的业务模式发展阶段。”

“以往 那种恶性价格竞争和以规模制胜的方式,是行不通的,因为 企业和行业要发展必须保证合理的利润,才能 在后续的竞争中具备推动力。”另一 家上市公司高管指出。

对于华为来说,能否在2015年如愿获得全球第一,仍有待市场论证。

他所 面临的争议可能会在于,组串 式和集中式到底哪种更好;智能 光伏作为华为旗下极小的业务分支,是否能保证后续服务;华为 的时时彩注册里更多使用的是自己的芯片、软件等产品,其无 可取代性是否会造成维护费用的提高,或者 使用户选择余地的减少?

也有用户对华为产品“无风扇、无熔丝、无需逆变器房”的“大道至简”理念不置可否。这位 上市公司高管对经济观察报表示,是给 逆变器造个逆变器房更安全,还是 像华为产品逆变器那样露天悬挂更安全,“通常 户外设备都是需要仪表保温箱的,毕竟 这是需要在恶劣的户外自然环境下,需要 长期工作的电力设备”。

华为 的竞争对手也在告诉客户,应该 更具电站实际需求选择产品,在分布式的屋顶上,使用 华为小型的组串式产品可能更能发挥作用,而在大型地面电站上,则集 中式逆变器更实用。至于 工作人员的巡检则是电力安全行业不可缺少的环节。

这些说法,仍待华为去扭转,必须要向客户论证“能够带来的价值,而非单个产品,是一 个让电站投资更简单的系统”,才能 在今年实现实实在在的出货量的翻番。

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